Qu’est-ce que le closing et comment en faire ?

Étape essentielle d’un procédé de vente, le closing est loin d’être une simple formalité. Saviez-vous qu’en moyenne le taux de finalisation des ventes n’est que de 44% ? Pourtant ce nombre peut atteindre jusqu’à 60% chez certaines entreprises. La raison ? Un closer professionnel (ou plus précisément  un Business Developer bien formé donc un très bon commercial) apporte ses connaissances et compétences pour conclure ces contrats. Mais qu’est-ce que le closing, comment en faire et quel est le métier du closer ? Accile, cabinet de recrutement spécialisé en commerce et  marketing, s’est penché sur ce sujet.

 

Définition de “faire du closing”

Faire du closing, c’est tout simplement conclure une vente. Issu de l’anglais “Close”, signifiant “fermer” en français, cette étape consiste à signer officiellement son contrat avec un prospect.

Le closer, véritable spécialiste du domaine, intervient généralement après une négociation : son travail est de prendre le relais pour étudier le profil client, cerner ses besoins et ses freins et porter comme un “coup de grâce” à ses objections pour le convaincre de faire appel aux produits et services de son entreprise.

Dit comme ça, le closing paraît simple : si le client a exprimé sa volonté de signer, pourquoi faire appel à un closer ? En réalité, ce poste intervient surtout sur des produits et prestations onéreuses, des décisions ne devant être prises à la légère côté client. Ce professionnel a pour but de réassurer le client, mais surtout, de le guider vers la confirmation officielle du devis.C’est souvent là où intervient le chef des ventes, le directeur des ventes ou le directeur commercial alors que toute la découverte, proposition et devis a été faite en amont par un commercial ou un chargé d’affaire.

 

Comment débuter son closing ?

La première étape d’un closing réussi… C’est simplement d’avoir réussi l’avant-vente au préalable. Un closer doit intervenir sur une base solide, déjà bien rodée par les Business Developers ou équipe de vente précédemment.

La seconde, cruciale, est le timing. On ne lance jamais une conclusion de vente avant d’être sûr que les conditions de signature sont réunies. Parmi elles, la pression client : chaque décideur doit bénéficier de son temps pour réfléchir, et le presser ne peut résulter qu’à un abandon de la vente. Mais à l’inverse, trop attendre sans relance peut démotiver votre prospect. Le juste milieu entre ces 2 notions est ce qu’on va chercher en closing.

Ce qui nous amène à découvrir quelques techniques de closing.

 

3 étapes de closing efficaces

La reformulation

La crainte numéro 1 d’un client, c’est tout simplement qu’il ne sache pas ce qu’il achète. Quelles prestations recevra-t-il ? En quoi cet investissement va-t-il lui être bénéfique ? Est-ce que le tarif comporte des coûts cachés ?

Pour se rappeler de cette technique, gardez simplement en tête que si un prospect fait appel à vous, c’est pour recevoir une expertise particulière sur un domaine. Généralement les ventes nécessitant un closer sont celles faisant appel à un spécialiste sur un domaine précis, le client est alors néophyte ou initié dans ce domaine, mais loin d’être expert.

Le but de la reformulation va être simplement de refaire un état des lieux et de confirmer ensemble le souhait du client sur la prestation proposée.

 

L’alternative

“Vous souhaitez commencer ce mois-ci ou le mois prochain ?” ; ces 2 propositions ont un point commun très important, elles suggèrent aussi bien l’une que l’autre la mise en place d’une prestation. On ne va pas demander au client s’il souhaite acheter le produit ou service, mais bien quand il souhaite le débuter. Inconsciemment, le prospect se retrouve alors avec un choix, lui permettant de réduire la pression, qui en réalité mène au même objectif : la signature du contrat.

 

Chercher le premier accord

Les fondations d’une vente ne sont pas établies une fois tout le processus passé et le client signé, mais bien sur le premier accord. Il permet au prospect de s’engager pour une 1ère étape et ainsi, de lancer le reste des accords. Cela peut être un moyen de paiement, le délai de règlement, voire simplement sur la date de mise en application de la prestation comme nous l’avons évoqué précédemment.

 

Le métier du closer en détail

Définition

Un closer est le professionnel de la finalisation de la vente. Son travail est, à l’aide de connaissances méticuleuses sur le sujet, d’intervenir après la phase de négociations pour ré-assurer le prospect et signer le devis.

 

Quel salaire pour un closer ?

Un bon closer autant dire un bon négociateur et commercial  doit être rentable avant tout. Plus il est expertisé, plus il peut intervenir sur des High Tickets onéreux et apporter un ROI concret par rapport à son salaire. Le domaine d’activité est directement lié au salaire. Dans l’agro alimentaire ou dans certaines industries, les niveaux de salaires ne sont pas les mêmes que dans la pharma, l’IT ou les tech où les niveaux de marge sont très importants.

Dans tous les cas, nous sommes sur des salaires avec un fort niveau de variable qui peut représenter jusqu’à 40% du salaire annuel brut.

 

Conclusion

En tant que cabinet de recrutement expertisé dans le marketing et le commerce, nous proposons la chasse de tête de profils commerciaux à forte valeur ajoutée. Lors de l’entretien, des questions précises sont posées sur les techniques de vente et de closing et nous apprenons aussi beaucoup au contact des bons professionnels de la vente.

 

N’hésitez pas à nous contacter via le formulaire de contact.

 

Les missions réalisées par Accile:

https://www.accile.com/offres-emploi/chef-des-ventes/

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