Métier du Commerce, la fin de la prospection ?
Avec la crise sanitaire de 2020 et l’explosion des relations à distance, la digitalisation s’est avérée être une priorité pour l’activité des entreprises et de nombreux métiers. Et le métier de commercial a réellement été impacté.
La prospection, bête noire des commerciaux, travail ingrat mais porteur de résultat n’attire plus les jeunes profils à dynamique commerciale et du reste, on ne parle plus commerce mais de « business développement » ! Mais voilà, les « nouveaux » commerciaux, une nouvelle génération, sont devenus plutôt des chefs de projets, gérant entre autres des appels entrants seulement. Ils ne veulent plus prospecter alors qu’il s’agit d’un des principaux leviers du métier.
En témoigne l’apparition de nouvelles pratiques comme le Social Selling, ou l’art de manier les réseaux sociaux. Nouvelles pratiques mais aussi nouveaux métiers en lien avec la fonction commerciale : responsable growth hacking, responsable acquisition ou encore responsable webmarketing (SEM, SEO, affiliation)… Leur point commun : soutenir le développement de l’entreprise en générant des leads et accompagner sa notoriété pour permettre aux futurs acheteurs de venir à la rencontre de l’entreprise.
Mais de quoi parle-t-on exactement ? Un lead est au départ un simple contact, un client potentiel pour les produits ou les services de l’entreprise. Ce sont eux que les commerciaux vont prendre en charge et traiter enclenchant le processus qui doit aboutir à un rendez-vous, à une négociation et donc à une vente. Le processus en est donc inversé, on attend de l’acheteur qu’il vienne à l’entreprise et l’entreprise ne le prospecte donc plus !
La digitalisation transforme certains aspects en facilitant le travail de prospection, mais il n’a pas substantiellement modifié le sens du métier de commercial qui doit toujours aller au-devant du client pour le convaincre, argumenter son offre, répondre à son besoin et négocier son contrat.
Et la modernisation des outils de vente ou la mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management), destinés à faciliter et améliorer la relation client au quotidien ne changent rien à la donne.
Et finalement, l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée comme la prospection « dans le dur », générant davantage de temps pour la vente, aurait dû au contraire réinjecter de l’intérêt et de la motivation en faveur des basiques du métier. Mais hélas, ce n’est pas le cas.
La digitalisation représente donc bien un enjeu majeur pour la fonction. Aux commerciaux de savoir s’appuyer sur elle pour générer des affaires, mais aussi et surtout redécouvrir et réinventer leurs missions pour préparer le monde de demain.
Entre démotivation et désertion, il est essentiel de réinvestir dans cette fonction hautement stratégique pour les entreprises.