Le Social Selling

Les Commerciaux aguerris connaissent bien les différents leviers leur permettant de réaliser des ventes. Prospection téléphonique « dans le dur », relance d’anciens prospects, participation à des salons professionnels, emailings, les méthodes sont nombreuses et souvent complémentaires. Parmi ces nombreuses pratiques, il en est une qui gagne en popularité et qui devrait bientôt devenir incontournable : le Social Selling.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Cela correspond à l’ensemble des pratiques consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Concernant principalement les univers B to B, les outils les plus adaptés et utilisés sont LinkedIn et Twitter.

Comment le mettre en œuvre ?

Tout d’abord, les équipes commerciales en priorité, mais aussi toutes celles qui peuvent potentiellement entrer en contact avec les clients (marketing, communication…), doivent créer des comptes sur les réseaux sociaux professionnels.

Mais le travail ne s’arrête pas là. Il faut ensuite rechercher, identifier et sélectionner des prospects potentiels puis interagir avec ces derniers. Cette proximité instaurée permet d’accélérer les échanges et donc de gagner du temps pour les convaincre, acquérir leur confiance et idéalement, générer des ventes.

Pour autant, la Social Selling ne s’improvise pas. Pour mettre en œuvre cette « prospection connectée », il est indispensable de mettre en place une stratégie et des process afin d’organiser le travail et de le rendre efficace sans qu’il devienne trop chronophage. Une formation de la force de vente est incontournable car même si en 2017, chacun connait les principaux réseaux sociaux en surface, nous n’en maîtrisons pas tous les rouages pour une démarche commerciale.

Quel est l’intérêt du Social Selling ?

Les réseaux sociaux connaissent une popularité incontestable. Il est donc évident que la cible potentielle de prospects et futurs clients est immense sur ces médias. Changer les méthodes de prospection traditionnelle permet de faciliter les interactions avec les bons interlocuteurs, sans se confronter à un standard téléphonique, à des mails génériques ou spammés. Les entreprises gagnent en visibilité, en réactivité avec des résultats en finalité plus probants.

Ce levier permet également de créer un réseau dont les membres peuvent être facilement accompagnés tout au long du processus d’achat. Et, cerise sur le gâteau, il est relativement simple de fidéliser ses clients en restant présents et à l’écoute à l’issue de la vente pour recueillir leurs impressions et écouter les éventuels problèmes qu’ils pourraient soulever. Ainsi votre société renvoie une image qualitative.

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