Comment expliquer la pénurie de commerciaux

Publié le: 02-11-2022 à 14:20

La pénurie de commerciaux n’est pas près de s’arrêter. Selon l’étude annuelle sur le recrutement et la rémunération des cadres de Robert Walters le volume d’offres d’emploi a augmenté de 32 % en 2022. En 2021, on parlait déjà de 200 000 postes de commerciaux à pourvoir à travers la France.

La France connait une pénurie de profils commerciaux

Cela vous semble étonnant ? Pourtant, de nombreux facteurs expliquant ce phénomène sont à prendre en compte. Les commerciaux ont pour rôle de faire grimper le chiffre d’affaires des entreprises. Il semble donc logique que les entreprises soient en recherche de ces profils qui se font rares sur le marché. Et comme tout ce qui est rare a un coût, les candidats ont tendance à rejoindre l’employeur qui propose la plus belle enveloppe salariale. Les entreprises doivent donc être capables de « vendre » leur société et leur offre aux candidats afin de les séduire. Ces derniers sont en quelques sorte en position de force par rapport aux employeurs. Cela explique que certaines sociétés aient des difficultés à trouver des commerciaux, alors qu’elles en ont besoin pour dynamiser leurs ventes.

Une fonction mal vue par les candidats ?

Le rôle du Commercial peut paraitre ingrat. En effet, faire des sessions de prospection en prenant le risque de se faire « envoyer sur les roses » n’est pas des plus séduisants. Pourtant, au-delà de cet aspect, ce poste peut être extrêmement enrichissant et source de grande réussite pour les candidats qui se donnent les moyens de réussir. Aller sur le terrain, convaincre les acheteurs et avoir toujours de nouveaux interlocuteurs sont souvent des aspects de leur métier très appréciés par les candidats que nous rencontrons. Ce sont des fonctions challengeantes avec des objectifs à atteindre qui sont une grande source de motivation et des rémunérations à la hauteur de leurs résultats.

Les écoles participent-elles à ce phénomène ?

Au-delà du fait que les écoles interviennent peu dans l’orientation des élèves, faisons un focus sur les écoles de commerce. Contrairement à ce que leur nom indique, la plupart des candidats sont spécialisés sur des fonctions jugées plus alléchantes comme la finance, la communication ou le marketing, ce qui ne correspond pas forcément aux besoins actuels du marché. Ils ne sont donc pas préparés à devenir des commerciaux à l’issue de leur diplôme. Il faut savoir que seulement 10% des écoles de commerce proposent des cours de négociation commerciale, et seulement 12% de leurs étudiants envisagent de démarrer leur carrière sur une fonction commerciale.

Focus sur le secteur du numérique

Le Syntec Numérique estime que plus de 3 000 commerciaux sont recherchés chaque année dans la filière numérique où les candidats adéquats se trouvent difficilement car le métier est complexe. Cela s’explique car les entreprises recherchent généralement des « moutons à 5 pattes », capables de comprendre la technologie pour l’expliquer aux clients et prospects et répondre aux appels d’offre tout en ayant une grande expertise commerciale. Capables de suivre un prospect sur des process de vente de plusieurs mois, ils doivent comprendre les enjeux des clients et être dotés d’une certaine intelligence émotionnelle leur permettant de convaincre leurs interlocuteurs.

Les atouts de la fonction commerciale

La fonction commerciale est l’une des rares professions ayant une certaine forme de sécurité de l’emploi. Étant donné le grand nombre d’offre dues à un souhait constant des entreprises d’étoffer leurs équipes, il est relativement simple de trouver un poste rapidement. En termes de rémunération, si l’on accepte de se soumettre au jeu de la part variable, le salaire peut grimper en flèche. A formation et expérience égales, les commerciaux gagnent généralement mieux leur vie que leurs condisciples.

Depuis 2001, ACCILE, cabinet de recrutement à Paris et Lyon, accompagne des entreprises dans la recherche de leurs commerciaux. Que vous cherchiez des candidats pour fidéliser vos clients ou pour en conquérir de nouveaux, nous pouvons identifier les meilleurs profils afin de mener à bien vos projets. Contactez-nous.

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